商务模拟谈判剧本
2012-6-2、歌谱控、人气:（载入中...）
第二回合：（地点：山西大学令德会议室）
甲：很高兴又见面了．请问，你们经过商量，准备给我们什么价呢？
乙：恩．．．昨天我们谈得相当愉快啊．我们回公司后认真的商讨了一下这个问题，最低我们能给你们打个九五折，也就是7599元．
甲：不会吧，真让人太．．．失望了．在市场上一台一台的买都能打九五折了，你们真的很没诚意啊．
乙：市场上都是虚报价格，折扣当然给的起了啊．我们的报价本来就比其他地方的低．主要看你们是学生，要不我们是不会给那么多的折扣的．
甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊．．．
乙：那你们认为我这产品什么价啊？
甲：打个八折还差不多．
乙：．．．．．．
乙：都说学生的生意是最难做的，这话一点也不假啊．八折！我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊．这样吧，那就给你们九折－7199元．我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧．
甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多台．这个价我们找其他的代理商也买的到，说不定更低呢．我们实在承受不了这个价钱．
乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的．我们爽快点，再给你们让一点，八八折，7039,这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了．
甲：这样子啊．恩，让我们考虑一下吧．我们也得问一下托我们买的同学们的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊．
乙：可以啊。今天都已经时间不早了，留下来，先吃些东西吧，都谈了一上午，同学们都累了吧。今天，我做东，请你们吃麦当劳！
甲：谢谢您，不用了吧，多不好意思！
乙：没关系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃过了，再回去，反正现在下班高峰期，坐车的人很多的。
甲：（不好在推，只好接受邀请）也是，那好吧！
对于这个价钱，还是在学生们的心理价格之外．能否接受呢？如果接受了，一定要争取多让他们送点东西，那样也不至于太亏了．
在吃东西的时候气氛很融洽，在这一过程中，甲方想起了，这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是，甲方，便将话题，扯向了经理的女儿，以求博得同情心。
甲：叔叔，您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊？
乙：噢，我的宝贝姑娘，和你们差不多大，看见你们，我就想起了她，所以，和你们在一起很开心啊
甲：是么，她在那所高校上学啊？学什么专业呢？
乙：她啊，读国际经济与贸易，在人民大学，
甲：是么，真不错
乙：小丫头，鬼精鬼精的，和你们一样，买东西很会砍价，是拿了西瓜还要拿上芝麻阿！
甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔没有给我们表现得机会啊！
（就在气氛很融洽的时候，甲方又提到了让利）
甲：叔叔，那笔记本，能再给我们优惠点么？
乙：看看，说着说着就又来了，还真像我孩子那样，锲而不舍啊，恩……这样吧，在给你们让点，八五折，这可是我的底线了，
甲：谢谢，叔叔，噢，不，经理
（之后，很愉快的结束了今天的谈判）
乙：那你们看看，什么合适了，签一下合同，我好给你们准备货，最近货比较走俏，对了，这个价格可是绝无仅有的阿，保密！
甲：好的，我们会的。不过，还有些别的问题，请教。明天见吧！希望尽快达成合作。
乙：好的，明天见！
旁白：此回合采用的策略：在这场价格战中，双方针锋相对，状况激烈，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。在价格谈判中，乙方得让步过程是：第一轮 0.5折，第二轮 0.5折，第三轮 0.2折，第四轮 0.3折。采用的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略，保住了己方的较大利益。在本轮回合结束时，乙方请甲方吃饭，在饭桌上聊天时，甲方趁机向己方提出让价，这是中国人常用的伎俩，在饭桌上的生意比较好谈。
第三回合：（采用日本式报价战术）
甲：经过考虑，这个价格可以勉强接受，八五折，6799
乙：是啊，这差不多是跳楼价了
甲：但是每台电脑应该可以给我们配个摄像头吧？
乙：摄像头？您这要求恐怕有点太过分了，一个摄像头就一百多，好点的比如xx 还要二百多，你们让我喝西北风去阿
甲：我们又不要最好的，你送我们个差不多的就行，我们一次买你们这么多台，初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢
乙：好吧，就送你们xx像素的吧，你们学生用起来也很实用，我们在市场上卖六七十呢
甲：就是，这样就好了嘛，你看我们在宿舍打游戏阿上网阿用鼠标的时候很多了，我看你这儿的鼠标垫还都挺漂亮的，每台电脑赠我们个鼠标垫吧，回去以后还能给你们做个宣传呢
乙：这个小case啦，就每台送你们一个吧
甲：我们机子老重装系统得自己捣鼓，还需要配个windows xp 系统，咱买卖一次性做完，你再送我们套软件，这样我们自己安装起来也方便
乙：你们真会算账，积少成多阿，每台都赠你们我们可就赔大了，软件这东西，你们可以借着用，要不这样，十台电脑赠你们一套吧。
甲：商家就是商家真是精明，好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢，也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。
乙：这好说，我做这个生意的朋友很多，肯定会给你们介绍一家满意的。
甲：ok 就这样说定了！
（还有些要赠送的比如耳麦，网线，键盘这些可以自己发挥）
甲：但是应该有赠品吧！现在不是流行搞“馈赠活动”么！（顺手，甲方指着墙上贴着的海报说到）这不是么？迎奥运，购笔记本电脑，送福娃背包！多好啊！
乙：是么？让我看看!……（乙方，看看海报，摇摇头，）那都是什么时候的活动了，早就过去了。现在已经不送了
甲：是么？不就是前几天的活动啊，我们开始谈的时候，可是还有这活动呢，怎么？应该可以送吧！ 争执几轮后……
乙：那您等一下
这时乙方一人离开打电话（电话内容大概就是问问库存还有没有包了，有没有发回厂家之类的），一会，乙方回来，和主谈者耳语几句
乙：那这样吧，一台送一个电脑背包。
甲：好的，那我们成交！
50分钟后……
旁白：双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的笔记本电脑,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。
英国谈判大师杰德勒·尼尔伦伯格，他这样描述成功的谈判者：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的精工机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪活动或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，
